"Lo fundamental en las empresas y los emprendedores es tener un buen equipo y que todos crean en lo mismo que tú"

Adrián, cuéntanos cómo surgió la idea de vuestro negocio

Nuestro negocio nació hace once años, cuando mi padre estaba visitando la feria más importante del mundo del ocio en Orlando, la IAAPA. Descubrió unos paneles sobre los que una chica estaba patinando. Entonces pensó que podría ser un buen negocio para España y consiguió la distribución en exclusiva para España y Portugal de aquel producto canadiense.

Tras probarlo en Sevilla, se dio cuenta de que el producto no funcionaba bien porque llevaba madera y plástico y las contracciones de los dos materiales eran muy diferentes. Propuso a la empresa canadiense una serie de mejoras y la empresa las rechazó, argumentando que, sin modificar el producto, llevaba veinticinco años siendo el líder del mercado y que no lo iba a cambiar por nosotros.

Mi padre le dijo que si ellos no lo hacían lo haríamos nosotros, porque confiaba mucho en este negocio. Así fue como comenzó la andadura de Xtraice.

La empresa es de carácter familiar y a día de hoy controlamos el 76 % del accionariado. El 20 % está en manos de Caixa y el 4 % restante lo tiene un compañero de trabajo.

¿Qué hitos habéis tenido en estos años desde que se creó Xtraice?

Hemos tenido mucho hitos. El primero fue la separación de la empresa canadiense, a la que antes he hecho referencia.

A los tres años revolucionamos el mercado cuando creamos un panel autolubrificado. Para hacerse una idea de este sector, hay tres clases de hielo en el mundo: el hielo natural, formado por las inclemencias meteorológicas, como pueden ser los lagos helados de Canadá; el hielo artificial, producido por corriente eléctrica, como los cubitos de hielo del frigorífico -de lo que están hechas la mayoría de las pistas, en las que se echa agua que se congela con generadores de energía-; y el hielo sintético, que nació hace más de treinta años, al principio un producto poco apreciado por los patinadores, y que se utilizaba para fiestas de cumpleaños de niños. La multinacional Dupont creó un líquido lubricante para echar sobre ese plástico, de forma que consiguiese un deslizamiento mayor. Entonces el producto tuvo mejor acogida. Nuestra innovación fue añadir un líquido deslizante al proceso de producción, por lo que las pistas ya llevaban la lubrificación incorporada. Así conseguimos que el producto fuera autónomo y aumentamos la confianza de los clientes.

Otro gran hito fue la colocación de nuestra pista en Disneyland París. Ël 80 % de nuestro negocio está destinado al mundo del ocio y que Disney, número uno del mundo del ocio, diga que somos los mejores da mucho crédito. Hace siete años les vendimos la primera pista de hielo y este año se la hemos reemplazado por una versión nueva del producto. Y lo mismo con las más de ocho pistas vendidas a la NHL -la liga más prestigiosa del mundo del hockey- para su centro de entrenamiento.

Como hito empresarial, desde hace cuatro años estamos participados por Caixa, lo que ha sido bastante relevante para Xtraice, pues supone una apuesta de confianza por nuestro modelo de negocio.

Además de Disneyland París, ¿estáis en algún otro parque de la Disney?

Por ahora solo estamos en París. Hemos vendido pistas, además, a centros comerciales de Carlos Slim o Donald Trump y estamos presentes en más de ochenta países.

También nos hizo mucha ilusión cuando montamos la pista más alta del mundo en la planta 94 de la torre John Hancock en Chicago, o la pista de hielo sintético más grande del mundo en Toki No Sumika, Japón, que nos ha dado mucho prestigio.

¿Qué oportunidades o dificultades os habéis encontrado en vuestra trayectoria?

Nos hemos encontrado todas las del mundo. Empezamos desarrollando nuestro propio producto y al no haber un mercado tan extenso como para poder fijarse en buenas prácticas de los competidores, somos nosotros los que tenemos que ir abriendo el camino y chocándonos contra la pared. Hemos tenido bastantes problemas, tanto de producto como de imagen. Cuando íbamos a los países nórdicos a vender nos miraban de arriba a abajo diciendo: “Oye tú, sevillano, ¿tú nos vas a vender a nosotros pistas de hielo?”. Esto era una gran barrera. Hemos reconducido el tema contratando a personal nativo, creando varias filiales por el mundo, abriendo cuenta en Estados Unidos para poder trabajar en dólares… En fin, “mitigar” un poco el peso de la marca España y no ser tanto una empresa española como una compañía internacional, que es lo que da seguridad a los clientes.

¿Ha habido algún fracaso en la empresa?

Muchos, pero se han corregido. Alguno no lo logramos enmendar, como cuando el gerente de la empresa, además accionista, se marchó hace cuatro años y en la actualidad se ha convertido en competidor nuestro. Fue una situación que no supimos gestionar bien, aunque lo intentamos, y hemos aprendido mucho de los errores para no repetirlos.

¿Tenéis competidores en este mercado?

En el mercado mundial de pistas de hielo sintético tenemos varios competidores, aunque casi todos son más pequeños que nosotros. El siguiente competidor puede estar facturando un millón-un millón y medio como mucho. También tenemos competidores en el mundo del ocio, si bien no son pistas de hielo, sino coches locos, camas elásticas o una noria… Al final, hay muchas atracciones que compiten con nosotros.

En el mundo del deporte tenemos las pistas de agua congelada que, afortunadamente están desapareciendo, gracias a que estamos cada vez más concienciados del cambio climático y de las emisiones de CO2 a la atmósfera. Una pista consume por cada m2 unas dos viviendas y media de luz, por lo que una pista de 1.000 m2 supone dos mil quinientas viviendas de luz, una auténtica locura. Por este motivo, en Estados Unidos están eliminando cada vez más las pistas de agua congelada, porque las emisiones de Co2, traducido a euros, es una barbaridad y no se puede mantener. Y ahí estamos nosotros, con un producto 100 % ecológico y sin gasto de mantenimiento; el sustituto perfecto.

¿Entonces, vuestra apuesta de valor y diferenciación con respecto a otras empresas es esto que nos acabas de contar?

Claro. Nuestro gran sueño es que todo el mundo –ocio o deporte- pueda patinar sobre hielo 365 días al año, independientemente de que esté en el desierto o en Groenlandia y poco a poco lo estamos consiguiendo. No requiere nada, tan solo la limpieza del material, idéntica a la de cualquier otro suelo.

Comentas que estáis en distintos países. Háblanos del equipo de la empresa.

Cuando hace cuatro años hicimos el plan de negocio que planteaba abordar una fase de alto crecimiento, cogimos el mapa del mundo para decidir cuáles eran los países más atractivos para abordar de forma proactiva. Seleccionamos los quince países más importantes para nosotros: Italia, Francia, Dinamarca, Turquía, Estados Unidos, Rusia, Canadá… En cada uno contratamos personal nativo y los trajimos todos a Sevilla a convivir para crear un gran equipo y aprender unos de otros. A nivel de coordinación y control es mucho más fácil así. La verdad es que nos está yendo bastante bien. Hemos pasado del millón y medio de facturación cuando iniciamos el plan a cuatro millones en la actualidad.

Como ya he dicho antes, es una empresa familiar formada por tres socios y unos treinta-treinta y cinco trabajadores de quince nacionalidades diferentes, en gran parte en el departamento comercial.

Y de cara al trabajo en equipo, ¿qué tal la experiencia con las distintas nacionalidades?

A veces difícil, porque hay algunas nacionalidades más “guerrilleras” que otras, pero al final nos complementamos muy bien.

Coméntanos qué supuso para vuestra empresa la financiación de Enisa y en qué momento llegó.

Llegó en un momento crucial en el que queríamos seguir adelante y crecer de forma exponencial en poco tiempo. Hicimos el plan de negocio y cogimos el capital de Caixa Capital Risk, pero no era suficiente. Con algo más de financiación el crecimiento sería más rápido y por eso acudimos a Enisa para intentar convenceros de que inyectaseis 400.000 € más. Así pudimos contratar personal nativo y abordar de forma proactiva todos los mercados que antes mencionaba. Fuimos a unas veinticinco ferias internacionales, invertimos en Google a nivel mundial e hicimos un montón de cosas para nosotros impensables, gracias a esa entrada de capital a través del préstamo participativo.

Aparte de la expansión internacional, otra gran inversión ha sido en pistas para poder alquilar en invierno. Antes solo las vendíamos, pero desde que entraron Enisa y Caixa hemos tenido cada vez más stock para poder alquilar en Navidades. Esta línea de negocio va muy bien, porque nuestros clientes antes no eran recurrentes –vendíamos una pista y teníamos que salir corriendo a por el siguiente- y ahora, con los alquileres tenemos clientes fidelizados que año tras año confían en Xtraice y un nuevo mercado que crece.

¿La experiencia con Enisa fue fácil, difícil…? 

Fue relativamente fácil. Los trámites los hicimos a través de una consultora. Creo que si lo hubiéramos hecho directamente nosotros habría sido todavía más sencillo, por lo que si hay una próxima vez o tuviera que aconsejar a alguien, le diría que lo hiciera él mismo.

Ahora tenemos una pequeña pega: como nos va tan bien y tenemos dinero nos gustaría devolver el préstamo, pero eso implica unos costes muy altos por el pago de comisión anticipada y el máximo del variable, así que hemos decidido estar unidos a Enisa hasta que se acabe el contrato. Ese sería el único inconveniente que pondría.

¿Cómo veis la empresa en un futuro de cinco-diez años?

A diez años es mucho, pero a cinco años estoy convencido de que seguiremos siendo los líderes indiscutibles del mercado y que pasaremos de un mercado de 10-12 millones a un mercado de 30-40 millones de euros. Conservaremos también más del 50 % del mercado, por lo tanto, estaremos muy bien posicionados.

El futuro de este mercado lo vemos, principalmente, en Rusia y Norteamérica, donde realmente hay una gran cultura de patinaje sobre hielo y población importante. En los países nórdicos, aunque hay una buena cultura de patinaje sobre hielo, la población total es mucho menor en comparación con Estados Unidos o Canadá, por lo que creemos que nuestros esfuerzos para desarrollar este mercado deben ir dirigidos a esos países.

¿Hay algún sueño todavía por cumplir?

Sueños hay muchos y afortunadamente estamos cumpliéndolos cada mes.

En este momento estamos empezando a trabajar de la mano de Bauer, la marca de referencia en el mundo del hockey. Nos está yendo muy bien con ellos. En todas sus tiendas están instalando material nuestro. Otro sueño que estamos cumpliendo es ir de la mano de las grandes referencias de los productores más importantes de superficies deportivas. Ahora lo estamos haciendo con Sport Court, el fabricante más grande a nivel mundial de pavimentos deportivos. Es quien instala casi todas las pistas de la NBA, las pistas de atletismo de los Juegos Olímpicos, toda una referencia en el mundo del deporte. Pero nos quedan muchos más.

¿Dirías que hay alguna clave de éxito para los emprendedores? ¿Existen recetas?

Recetas no hay, pero al final, casi todos creen mucho en el producto, en la empresa que están desarrollando y todos, sin lugar a dudas, tienen un equipo fabuloso. Al final, aunque el empresario esté arriba del todo, el trabajo no se saca si detrás no hay un equipo. Lo fundamental de todas las empresas y emprendedores es, por tanto, tener un buen equipo y que todos crean en lo mismo que tú. Y seguro que así se puede lograr el éxito.

Aparte de creer en uno mismo, ¿hay alguna cualidad que debe tener el emprendedor?

Ir con los ojos bien abiertos y con las “orejillas” arriba para escuchar y ver todo lo que sucede alrededor, no solo en tu mercado, sino en todo aquello que puede serte útil. Y por supuesto, escuchando a la gente que sabe más que tú. Si eres humilde, escuchas a las personas, vas con los ojos abiertos y te rodeas de buenos profesionales, el proyecto saldrá adelante.