"El éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día tras día"

Markus, cuéntanos cómo surge la idea de vuestro negocio y háblanos sobre el equipo implicado en este proyecto.

El equipo de usMIMA se conoció en el programa de Moebio Design Health Barcelona, un programa que impulsa emprendedores en Cataluña en el campo de la salud basado en el modelo del posgrado del Bio Design de Standford. Este programa se lleva a cabo a tiempo completo durante ocho meses. En la primera fase se crean equipos multidisciplinares y allí fue donde nos encontramos.

En el equipo hay dos ingenieros –Ángel, doctor en Telecomunicaciones y Mark máster en Diseño de Producto y Prototipaje– y dos doctores de las Ciencias de la Vida -Inmaculada en Biomedicina y yo en Microbiología-.

Durante los dos primeros meses en este programa se aprende, sobre todo, temas de comunicación, lo más difícil de este tipo de equipos, ya que cada uno tiene un lenguaje y una forma de comunicar distintos. Además, también se establece un conocimiento básico de Medicina, Diseño, Observación e Ingeniería para favorecer el intercambio de ideas.

El punto clave está en que los equipos hacen una inmersión clínica durante dos meses. En nuestro caso, fue en el Hospital de Neurorehabilitación, Institut Guttmann de Badalona. El perfil de sus pacientes es el de lesión medular o daño cerebral adquirido, por accidente o por ictus. Lo que ocurre en el día a día de un hospital es que médicos y profesionales de la salud tienen sus protocolos y, al estar en juego la vida de los pacientes, cada cambio de protocolo está bajo la supervisión del médico y se intenta que no los haya, por lo que se crea un ambiente hostil a la innovación.

Entonces, lo que hicimos durante dos meses fue identificar necesidades reales, con cierta inocencia, propia de una persona ajena a este campo. Así detectamos más de 600 necesidades de los pacientes, cuyo potencial de innovación analizamos en una siguiente fase, un opportunity gap. Porque, aunque haya muchas necesidades donde generar buenas soluciones para los pacientes, debe haber también un mercado y un modelo de negocio estable que permitan llegar al desarrollo final de la solución.

Tras este filtro quedaron 400, descartando las pequeñas soluciones, que donamos al hospital. Por ejemplo, una sala de espera que tenga poca iluminación y que afecte al paciente no es base para un negocio, pero sí aporta mucho valor al hospital. Continuamos filtrando, por potencial de mercado, competidores… y al final nos quedamos con 10 con posibilidades para basar un modelo de negocio en ellas. Finalmente, elegimos una solución para el estreñimiento crónico para pacientes con patologías neurológicas, porque era lo que más nos motivaba.

Tras más de 500 entrevistas con pacientes de este perfil y profesionales -aunque al principio abordar el tema era casi tabú, ya que se habla con más facilidad de la disfunción sexual de estos pacientes que del derecho a ir al lavabo-, nos dimos cuenta de que uno de los mayores efectos secundarios del estreñimiento crónico es la incontinencia fecal, y, entonces si no han logrado evacuar normalmente, los pacientes deciden no hacer vida normal y renuncian a salir de casa.

También nos encontramos con historias personales que nos motivaron a llevar a cabo esta solución. Las opciones actuales son farmacológicas o invasivas, no indicadas para el uso diario de pacientes crónicos, que lo serán hasta el final. Nuestra solución no tiene efectos adversos y se basa en el masaje que realizan los profesionales que vimos en el Institut Guttman con buenos resultados. Estos masajes no es posible hacérselos uno mismo y, además, muchos pacientes no pueden permitirse el gasto de un profesional a domicilio.

De momento solo estamos en el equipo los cuatro socios fundadores trabajando a tiempo completo –parece un cliché del mundo emprendedor, pero trabajamos desde hace un año sin sueldo-. Ha sido una fase difícil porque nuestros ahorros se han ido en los estudios de un posible prototipo, pero este periodo nos ha aportado mucho valor y hemos conseguido levantar una primera ronda de inversión. A nuestro equipo hay que añadir los inversores socios de usMIMA y los asesores y mentores del campo médico. A finales de este año queremos comenzar a fichar personal, lo que representa un gran paso.

Aunque ya has mencionado algún hito de la empresa, coméntanos algo más al respecto y háblanos de las dificultades y oportunidades que habéis encontrado.

En primer lugar, dar con una solución bien considerada por los pacientes. La metodología de customer development nos ha conducido a que cada paso lo hablábamos con los pacientes para asegurarnos de que el valor aportado era real. Sin una clara propuesta de valor, no hay un producto ni modelo de negocio.

Basado en lo que aprendimos de esta experiencia, solicitamos una patente, protegiendo nuestra propiedad intelectual, y desarrollamos una serie de prototipos, cada uno evaluados por los pacientes, llegando así a un prototipo industrial que está en fase CEE. La mayoría de las pruebas han pasado satisfactoriamente el control. Nos queda la última auditoría, ahora en junio, y a principios de julio iniciaremos las primeras ventas para evaluar la opinión de pacientes y mercado.

Un primer reto fue hacer un plan de negocio realista, tras hablar con mucha gente, en el que marcamos el timing y calculamos los costes. Ahora parece obvio, pero cuando uno empieza no es así: todo ha sido más costoso y largo de lo que preveíamos al principio. Cuando en una startup los recursos son limitados, también afecta a los tiempos de ejecución, lo que puede provocar que los costes del desarrollo se disparen y suponer el fin de la empresa. En este punto es donde Enisa ha aportado mucho valor, dándonos la posibilidad de sobrevivir en esas desviaciones, que son normales, pero mi consejo es que se calcule con mucho margen de tiempo.

Otro gran reto ha sido superar la certificación CEE. Hace un año nuestro dispositivo se clasificó como clase 1, pero en la clasificación final hemos obtenido la 2A, más completa, pero que exige más bibliografía y documentación, lo que ha supuesto un ligero retraso.

El coste de la producción -en nuestro caso en Cataluña- ha supuesto otro reto, puesto que no era fácil encontrar proveedores que cumplieran con todas las certificaciones necesarias para nuestro producto. Recientemente, nos hemos abierto a proveedores internacionales con los que podemos tener un mayor volumen de producción y costes más ajustados, cumpliendo, a la vez, con las especificaciones y normas requeridas. Nos hemos dado cuenta de que hay que pensar global.

En cuanto a las oportunidades, primero las personales. Todos tenemos carreras muy completas y habíamos hecho otras cosas antes de esto. Creo que todo el equipo nos hemos quedado porque vimos que realmente podíamos aportar calidad de vida a los pacientes y eso nos motiva. A veces en el día a día del empresario se olvida, pero cuando hablas con los pacientes y pruebas el producto vuelves a animarte. Cuando la semana empieza dices: “va todo estupendo”, pero el martes piensas: “hay que cerrar la empresa” y te da el bajón, luego el miércoles estás otra vez arriba. Es importante tener algo que te motive y te ayude a superar esas “bajadas”. 

Como empresa hemos aprendido que la red de contactos es muy importante y aquí incluyo también a Enisa, que no significa solo financiación; también que nos ha facilitado contactos que hacen posible ver nuevas oportunidades. En este sentido, sin tener contactos en el extranjero, el reto del coste del producto no se puede superar.

¿Tenéis algún competidor en el mercado con el mismo producto?

No. En el plan de negocios dedicamos varias páginas al análisis de nuestros competidores, pero realmente no tenemos ninguno directo. La gente usa laxantes y edemas -soluciones invasivas no indicadas para ellos- y se arriesgan a muchos efectos secundarios negativos, pero no hay una mejor solución. Aquí nuestra ventaja es clara.

Luego existen algunos dispositivos de masajes, no comparables con el nuestro, porque no hay ninguno específico para el colon. El masaje que ofrece el nuestro es neumático, profundo, cuando la mayoría de los otros hacen una vibración superficial que nada tiene que ver con el efecto ni la tecnología del de UsMIMA.

Encontramos que hace unos diez o quince años hubo un aparato que pretendía resolver el mismo problema. Resulta que no éramos tan innovadores como pensábamos. Contactamos con el CEO de esa empresa, que ya no está en el mercado, y comprobamos que su aparato era diferente y que por su tecnología habían pasado quince años. Pero conocer a este emprendedor resultó enriquecedor y aprendimos mucho de él. Ahora forma parte de nuestro consejo asesor y aporta mucho valor.

¿Cómo fue vuestra experiencia con Enisa?

El contacto con Enisa vino a través del premio EmprendedorXXI, cootorgado por Enisa y “la Caixa”, en el que fuimos ganadores. Parte de este premio era el viaje Puente Tecnológico a Silicon Valley y allí conocimos al CEO de Enisa y a su responsable de Promoción. Al hablarles de nuestro proyecto nos comentaron que podía encajar en la financiación de Enisa. Y así fue como solicitamos el préstamo.

Esta financiación es crucial para una startup en España. En la fase semilla es difícil encontrar inversores y de la idea al producto se necesita una cierta inversión que resulta complicado conseguir. Cuando el producto está en el mercado y tienes unas cifras, es más sencillo obtener una ronda de financiación, pero no cuando está todo por demostrar. Enisa ha sido una gran ayuda en esa fase y gracias a su financiación pudimos desarrollar el primer prototipo y próximamente pondremos el producto en el mercado.

¿Harías alguna recomendación a alguien interesado en solicitar nuestras líneas de financiación?

Buscar el contacto directo con la entidad para evitar errores. Por vuestra parte, siempre recibimos muchísima ayuda en aclarar cuestiones. A veces no resulta sencillo el cómo plantear el proyecto y lo mejor es ser transparente y buscar ese diálogo.

¿Cómo te imaginas la empresa de aquí a cinco o diez años? ¿Tenéis sueños por cumplir?

El producto aún no ha entrado en el mercado, por lo que hay mucho por cumplir. Puedo hablar de mi “Biblia”, que es nuestro plan de negocio. Este año queremos estar en los mercados nacional y europeo y a partir de 2018 en el mercado estadounidense, que es el más interesante para nuestro producto. 

Más allá, dentro de nuestro exit strategy, nos gustaría vender la empresa en los cinco-siete años posteriores. Como el afán de emprender y hacer realidad una idea nos gusta tanto a todo el equipo usMIMA, ya sea juntos o separados volveríamos a repetir la experiencia en un nuevo proyecto.

Por tanto, el sueño es que este producto sea un éxito para poder iniciar luego nuevos proyectos que aporten valor a la sociedad.

Tres consejos que daríais para que un proyecto empresarial alcance el éxito.

Primero que, en cualquier negocio, solo hay valor si solucionas un problema real. Nosotros hemos trabajado mucho con el modelo de negocio Business Model Canvas de Alexander Osterwalder, una herramienta visual que permite pincelar muy rápido la idea básica del negocio: clientes, canales, propuesta de valor, coste, ingresos, etc. Una vez que se tiene sobre el papel, es más sencillo trabajar con la idea. Y el siguiente paso es comprobar ese modelo de negocio con los agentes, es decir, con el cliente. ¿Realmente aporto valor? Canales: ¿dónde y cómo? En definitiva, es necesario mantener el contacto con el cliente y evaluar el modelo de negocio con todos los agentes y canales.

Segundo que es muy importante la motivación, porque van a surgir muchos problemas, aunque nos gusta hablar más de “retos” que de “problemas” Y aunque al final es lo mismo, para emprender es fundamental que exista motivación, porque si falta, cuando llegue una mala noticia, se hará aún más difícil continuar.

Y por último, una persona puede tener un mal día, pero somos un equipo, que ojalá hayamos elegido bien. De esta manera, si tengo mi día malo me sentiré apoyado por mis socios. Me gusta el proverbio africano que dice: “Si quieres ir rápido, ve solo. Si quieres ir lejos, ve en equipo”.

¿Dirías que el emprendedor tiene que tener alguna característica en particular?

Sí, el gusto de arriesgar y aprender. Te aburres muy rápido en un trabajo estable y te gusta tanto aprender que arriesgas. Tampoco quiero juzgar. Hay gente emprendedora y gente que no lo es. Cada cual tiene su carácter y ha de buscar lo que mejor le va. Sería una locura pensar en alguien que desea tranquilidad y se convierte en emprendedora.

Por otra parte, también es necesaria una cierta capacidad social para establecer una red de contactos, empezando por el cliente. Nadie puede desarrollar un negocio solo: están los socios, el equipo, la red de contactos… Y siempre una actitud positiva va a ayudar en esas relaciones, que también aportarán valor. Por lo tanto: ser sociable, positivo y con ganas de arriesgar y soñar con grandes cosas.