"Lo que vas a hacer se tiene que convertir en un proyecto de vida y de futuro"

Cuéntanos cómo surgió la idea del negocio

Todo empezó en Palma de Mallorca. Conocí el mundo del diseño y la imagen por mi experiencia en una empresa alemana con la que trabajé un tiempo. Procedo del mundo de la hostelería y siempre he estado relacionado con el sector alimentario. Desde niño me interesó mucho la innovación, hacer las cosas de diferente manera, pensaba por qué las cosas eran así y no se podían hacer de otra forma. Un poco raro, pero así era yo.

Cuando iba a Murcia veía las salinas y me decía: “esto, ¿por qué se tiene que vender así, tal cual? La gente no conoce lo que tenemos aquí, se comen la sal, pero nadie sabe de dónde viene, cómo se hace, qué posibilidades tiene… todo esas cosas”. Contaba, además, con mi experiencia en la cocina y haber tenido restaurantes creativos en los años 90. Quería darle un giro al tema. En España las personas a las que les contaba la idea de darle un sabor nuevo a la sal, de venderla en un formato diferente, aportando valor añadido, haciéndoles ver que era una cosa exportable, que había un mundo muy grande y que el mundo podía ser nuestro, me decían: “¿pero quién te va a comprar esto con un bote así, si la sal es sal?” Y yo decía: “no, pero esto es una sal muy especial”. Y es que era mucho más fácil exportarlo que venderlo en España, porque se entendía todo mucho mejor. Total, que costó mucho trabajo, pero al final contacté con una gente que confió en mí y me apoyó. 

Después, cuando creamos la marca, -porque en los principios éramos Sal de San Pedro- acudimos a la Feria Gourmet en la Casa de Campo de Madrid. En aquel momento estaba un poco perdido porque te metes en un mundo que no conoces y si eres realista, sabes que te vas a equivocar. Aún así, contacté con una gente que estaba en Alemania y diseñamos unos envases que a mí me gustaron mucho en ese momento. Expusimos en la feria y fue un bombazo, la verdad. Yo mismo creé el espacio. Montamos solos el stand y toda la parafernalia y fue un boom, de tal manera que tuvimos que llamar a refuerzos porque había muchísima gente. Era la novedad en un momento en que no había casi nadie haciendo esto y exponerlo de la manera en que lo hicimos fue muy innovador. Allí volví a reafirmarme en que no estaba equivocado y que podía funcionar. Sabía que iba a ser mucho trabajo en todos los sentidos y mucho esfuerzo económico. Es una empresa que nace sin dinero, que nace del propio esfuerzo, en la que no hay un bagaje detrás, que no tienes un colchón económico que te permita aguantar… Me di cuenta de que las cosas, si las haces bien, rodeándote de buena gente, salen adelante. Es necesario estudiar al máximo lo que la gente quiere y ponerse en su lugar, ponerte en el lugar del profesional que te está ayudando y en el que tienes que confiar. Todo este tipo de cosas sabía que podía suponer una larga trayectoria.

Eso es tener una mente innovadora

Eso fue lo que me inculcaron mis padres, sobre todo mi madre. Teníamos un pequeño negocio familiar en el pueblo en los años 40-50 y era bastante complicado y duro, pero ella siempre tiraba para adelante y nos enseñó a trabajar de una manera muy particular. A los 17 años puse mi primer negocio y hasta el día de hoy.

Cuando conocí el mundo del diseño a través de la empresa alemana que mencioné antes, me reafirmé en la idea de que las cosas se podían hacer de diferente manera. Para mí fue muy importante que creyeran en mí y me dieran la posibilidad de plantear el proyecto, que lo analizaran para ver qué posibilidades tenía. Por tanto, creo que este tiempo atrás que he estado haciendo cosas por mi cuenta no andaba muy equivocado y cuando te dan una palmada en la espalda y te dicen: “lo estás haciendo bien”, ayuda un montón.

Entonces, ¿consideras esa presencia en el Salón Gourmet de Madrid y esa apuesta de diseño de packaging como el primer hito importante en la trayectoria de Soso Factory?

Así es. Salía de la nada y tenía que darme a conocer. Y lo más fácil era hacerlo primero en España, pero ya tenía en la cabeza la idea de que había que salir, para empezar a París. En España cuesta introducir un producto novedoso, con una imagen distinta, y más un producto básico en la cocina. Es como decir: “ahora quiero hacer un jamón que sepa a no sé qué”. Porque la gente come jamón y no entiende que pueda haber otra variedad. Pensé que era más fácil que lo entendieran fuera, aunque el proyecto piloto se hiciera aquí. Tenía un mundo por delante donde podía llegar y todo mi esfuerzo tenía que ir dirigido hacia eso, hacia la internacionalización de mi negocio, por muy pequeño que fuese. Soy una hormiga, pero tengo que transformarme en un animal mayor, poco a poco, y hacerlo fuera. Necesito que me vean como una gran empresa. Nadie sabe si soy pequeño o grande. A la gente no le importa eso, le importa el producto y el producto es cómo lo pongas, cómo lo hagas, cómo te diferencias del resto y sobre todo, cómo lo transmites y adónde quieres llegar. Y si todo eso lo haces con ganas eso va a funcionar, nadie te puede decir lo contrario. El “no” no existe.

A París me llevé el prototipo de los huevos para darme a conocer y luego fuimos a Alemania, también a Nuga y volvimos a repetir y después en Alimentaria en Barcelona. Todo esto ayuda a nivel mediático. Posteriormente, hemos estado en distintas ferias como Dubai o la Fancy Food de San Francisco, que fue un éxito... La gente me contaba que era como si estuviera en el Disneyland de la alimentación por el color, el aroma y fundamentalmente por la diferenciación. Era muy gratificante ver la cara de la gente que, sin saber lo que había dentro del bote, nos sonreía y entonces piensas: “esto en el momento en cuanto llegue al mercado va a funcionar perfectamente”. En ese momento eres consciente del potencial que tienes.

Y a la hora de crear ese concepto de sal nuevo con otros sabores, ¿tuviste alguna referencia o fue algo que se te ocurrió, una idea original tuya?

La idea fue original mía. Como ya he dicho, puse mi primer bar con 17 años. Siempre me ha gustado mucho el mundo de la hostelería, he viajado para comer, he tenido negocios en ese sector, he sido cocinero para otra gente, he trabajado en Londres también de cocinero, A ese bagaje hay que añadirle mi relación con el mundo del diseño, de la arquitectura, la imagen…  Toda esta mezcla de cosas tan sumamente diferentes me ayudó a obtener mis propios sabores, sin copiar a nadie. Me apetecía hacer algo mío propio, por eso quiero tanto a este producto, porque lo he parido yo y pienso que si a mí me gusta le va a gustar a más gente, porque lo hago con tanto cariño, lo testo, lo pruebo, lo huelo… 

Lo que sí que me di cuenta, cuando fui a mi primera Feria Gourmet con la marca Sal de San Pedro, era que el producto estaba muy bien, pero le faltaba un punto de diseño, algo que lo diferenciase del resto de cosas que había y entonces me puse en contacto en Murcia con el diseñador Eduardo del Fraile y con la interiorista Aurelia González y ellos crearon lo que es el “huevo” y la marca Soso. Sal de San Pedro estaba funcionando, pero con Soso se produjo un gran salto, un antes y un después.

Cuéntanos a grandes rasgos las principales dificultades -antes has mencionado algo sobre la financiación-  que te has encontrado estos últimos tres años y las principales oportunidades.

Las dificultades casi siempre son económicas. Y no me pasa solo a mí, le pasa a mucha gente con una empresa pequeña cuando ve el potencial que tiene y que se puede llegar mucho más lejos, pero que necesitas financiación para poder tirar adelante. No se trata de que crear cuatro productos y con eso vas a seguir toda la vida. Hay que seguir innovando continuamente porque el mercado te lo exige, decir “aquí estoy”, ir a ferias, hacer sabores nuevos, embalajes nuevos, promociones nuevas. Y para todo ello necesitas una infraestructura como empresa, que no tienes y que requiere tiempo para crearla, y eso vale muchísimo dinero. Estamos hablando de miles y miles de euros. En mi negocio hay que cuidar mucho el diseño, apostando por la calidad, por la imagen, por la web, por hacerte ver en revistas internacionales como Forbes, -en la que hemos salido hace cuatro meses-, o con la construcción de originales displays adaptados al producto.

En cuanto a los éxitos conseguidos, el esfuerzo económico se ha visto recompensando por varios premios que nos han dado visibilidad y, de esa manera, hay mucha gente que viene a nosotros directamente. Estamos abriendo mercados en Centroamérica, en México, en Arabia Saudí, en casi toda Europa, donde trabajamos con grandes empresas europeas a las que no es fácil acceder… Todo esto ayuda pero también supone asumir riesgos, porque hay que adelantar la producción y no sabes si vas a tardar en cobrar.

Desde que empecé en 2009 tengo un plan en la cabeza, creo que las franquicias, para mi negocio, serían un antes y un después, porque no sería solamente para la sal. Cada semana tengo una conversación con alguien sobre esta cuestión. Es una oportunidad de crecer y de expandirme, pero me encuentro con una barrera brutal: dar ese paso requiere mucha financiación.

¿Qué supuso en su momento la financiación de Enisa?

La financiación de Enisa para mí fue un apoyo bastante importante, una cantidad de dinero significativa que nos facilitó el trabajo diario. Solicitamos el préstamo para intentar rentabilizar más la empresa y crear la base de la misma. Y nos ayudó un montón porque no encontrábamos otro tipo de financiación. Gracias a Enisa porque fue un salvavidas para la empresa.

¿Te has planteado una nueva ronda de financiación, dar cabida a inversores en tu negocio?

Lo cierto es que me han llegado muchísimas propuestas, hasta de diferentes puntos del mundo, pero soy un poco escéptico al respecto. Además de pequeños somos jóvenes todavía, no tenemos una trayectoria larga que nos avale ni la suficiente estabilidad que nos permita decir: “Soso vale tanto y si quieres entrar tiene que ser así y así”.

Tuve unos socios hasta hace dos años, pero ahora estamos solos. Me encuentro bien así, pese a tener todas las dificultades del mundo, luchando cada día para conseguir más clientes, para que no haya fallos, para dar un buen servicio, para crear, para mantener la imagen y para todo. Si encima también tienes que luchar con quien está a tu lado, porque no entiende el negocio, prefiero estar solo. No descarto dar cabida a inversores –sobre todo para las franquicias- , pero aún no ha llegado nada que sea lo suficientemente interesante.

Nos has dicho que sois muy pequeños y precisamente por ser tan pequeños, ¿crees que el equipo es muy importante?

El equipo es superimportante. Estoy muy orgulloso del que tengo. Hay una implicación total por su parte y es algo que agradezco mucho. No hay esa diferencia de jefe-empleado. Ellos miran por el negocio más que yo y tienen esa implicación de horas, de trabajo… Es como una familia. En este momento somos cinco y todos sabemos de todo, tanto la persona que está envasando como la que lleva el tema contable, preparación de pedidos, control del cliente…. Confío 100 % en mi equipo.

Son un equipo entusiasta, comprometido y multitask por lo que cuentas.

Exacto. Ellos van a hablar igual o mejor de la empresa que yo. Hay esa complicidad.

Ya has comentado alguna cosa sobre los planes de futuro y la posibilidad de expandirte a través de franquicias. Aparte de esa línea, ¿tienes alguna más? ¿Cómo ves tu empresa dentro de cinco años?

¿Dentro de cinco años? ¡Ojalá sea así…! Veo mi empresa completamente consolidada, con una empresa en condiciones, como Dios manda, y con una infraestructura empresarial como toca y siendo un referente mundial y, sobre todo, habiendo lanzado ya el tema de las franquicias. También espero estar mucho más tranquilo, no tener esta inseguridad constante de querer hacer cosas y no poder… Es una angustia porque tengo muchísimas ideas, no solamente para lo que estamos haciendo actualmente, sino que hay otras ideas en el cajón, cosas patentadas y registradas que no hemos podido desarrollar. Por ejemplo, tenemos dos patentes que no podemos desarrollar por falta de liquidez.

En 2013 fue cuando me separé de los socios. Al final de ese año conseguimos unos resultados más o menos decentes, pero la diferencia entre el crecimiento de 2013 con respecto a 2014 es abismal. Arriesgamos al máximo, sin medias tintas. Tenía que volver a los principios: venirme a Madrid y ponerme otra vez en el Salón Gourmet. En tres meses sacamos 45 productos nuevos, con imagen nueva para la marca Mr. Pot. Se crearon nuevos sabores e incluso sacamos una línea de ocho nuevos huevos. Aurelia González nos hizo un stand fantástico para el  salón que fue el más visitado de todos.. Tanto es así, que los directos del telediario se hacían allí. Todo el mundo pensó que éramos una empresa norteamericana o nórdica. Esa era la imagen de empresa potente que queríamos dar. 

Tú que eres un emprendedor de raza y con 17 años creaste tu primer negocio, ¿crees que hay alguna clave en el éxito de un emprendedor?

Lo primero que tienes que tener muy claro es lo que quieres hacer. No importa lo que te digan. Tienes que estar muy convencido porque eso es lo que te va a ayudar a no decaer en ningún momento y, sobre todo, tienes que observar mucho lo que hay a tu alrededor. No puedes hacer una copia de lo que ya existe, porque al final caes en el saco donde cae todo el mundo. Ver qué hay, qué necesidades puede haber, qué puedes hacer con ello. Copiar es lo más fácil y para eso están los chinos. Tú no eres un chino porque no tienes ni esa obra de mano barata ni la estructura ni el dinero. Hay muchísimas cosas que se pueden hacer en esta vida, y no solo en el ámbito de la producción, para diferenciarse del resto. Es importante acudir a profesionales, rodearse de lo mejor. Y con tus ganas y su conocimiento saldrá un buen producto y un buen proyecto y eso, bajo mi punto de vista, es  infalible. Es necesario hacer las cosas bien, pero de verdad. Tengo que hacer una página web, no es una tontería, ahí se va a ver mi negocio; que mi producto sea bueno y tenga el diseño adecuado y buscar la mejor calidad porque ahí está la diferenciación. Pero sobre todo, tener la seguridad en ti mismo de que lo que vas a hacer se tiene que convertir en un proyecto de vida y en un proyecto de futuro.

¿Os han salido competidores?

Sí, sobre todo al principio. Cuando copian es porque algo es bueno, ¿no? Parece muy fácil decir: “es que es sal”, pero nadie sabe lo que hay detrás. Cuesta mucho hacerlo.

Ahora estamos con un proyecto nuevo que tiene un envase muy complicado. Es una línea nueva y estamos haciendo las pruebas sin saber si va a salir adelante o no.

Nuestra empresa ha nacido en una época muy difícil y hay un gran esfuerzo detrás. Estoy tratando de abrir mis propias tiendas en Madrid. Si pudiera poner una tienda en España y otra en París o en Alemania, sé que tendría éxito, porque un producto como este no existe y por esas ciudades pasa todo el mundo. No sabes quién va a entrar en tu tienda y a lo mejor, de ellas van a salir negocios para Nueva York, para no sé dónde, por eso, cuando hacemos el envase siempre digo que hay que hacerlo con lupa, porque no sabes en qué manos va a caer.

El éxito de nuestro negocio es ser muy meticulosos con nuestros productos y aunque a veces es una lástima no poder llevarlos a cabo y tener que esperar y luchar tanto, también así valoramos lo que tenemos.